{"id":2181,"date":"2023-03-07T13:12:19","date_gmt":"2023-03-07T12:12:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.logic-joe.com\/blog\/?p=2181"},"modified":"2023-03-07T13:12:36","modified_gmt":"2023-03-07T12:12:36","slug":"2181-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.logic-joe.com\/blog\/2181-2\/","title":{"rendered":"Online Marketing f\u00fcr B2B"},"content":{"rendered":"

B2B Unternehmen waren es in der Vergangenheit nicht gew\u00f6hnt, ein aktives Marketing zu betreiben. Man blickt zur\u00fcck auf langj\u00e4hrig gewachsene intensive Kundenbeziehungen, die einen offensiven Auftritt am Markt nicht notwendig gemacht haben. Kundenbeziehungen sind \u00fcber Jahre oder sogar Jahrzehnte gewachsen. Zwischen den Unternehmen gibt es gewachsene Loyalit\u00e4t.\u00a0<\/span><\/p>\n

Nicht zuletzt durch die Entwicklungen im digitalen Sektor, sondern auch demografisch findet hier nun ein Generationenwechsel statt und es gilt ver\u00e4nderte Gewohnheiten zu bedienen. Die bisherige Art der Zusammenarbeit zwischen Kunden und Lieferanten soll keinesfalls grunds\u00e4tzlich infrage gestellt werden, der Weg zu neuen Kunden kann und sollte aber zus\u00e4tzlich durch digitale Kan\u00e4le unterst\u00fctzt werden.<\/span><\/p>\n

Eine direkte, also analoge Kommunikation zwischen Kunden und Lieferanten ist heute genauso wichtig wie vor dem digitalen Zeitalter. Deshalb gehen wir im Onlinemarketing f\u00fcr B2B-Unternehmen immer von einem Omnichannel Ansatz aus und meinen damit in erster Linie die Website an sich, gest\u00fctzt durch Suchmaschinenoptimierung und Social Media. Das Set an digitalen wie analogen Marketingkan\u00e4len und -ma\u00dfnahmen ist dabei nicht begrenzt und muss in erster Linie f\u00fcr das Unternehmen und die Ziele passen.<\/span><\/p>\n

Die Customer Journey im B2B<\/b><\/h2>\n

Eine Kunden-Lieferanten-Beziehung im B2B ist kein schnelllebiger Prozess. Die Beziehungen entwickeln sich mit der Zeit und in der Regel wird sogar erst nach einem geeigneten Partner gesucht, wenn die grunds\u00e4tzliche Planung bereits fortgeschritten ist (vgl. gartner-Report<\/a>).\u00a0<\/span><\/p>\n

Eine Customer Journey im B2B f\u00e4ngt typischerweise mit einer Problemidentifikation an, geht \u00fcber die L\u00f6sungsrecherche und m\u00fcndet in einer Anforderungsanalyse. Schon an diesen Prozessen sind mehrere Personen aus verschiedenen Bereichen mit unterschiedlichen Qualifikationen beteiligt.<\/span><\/p>\n

Zielgruppenorientierung<\/b><\/h2>\n

B2B-Entscheidungsprozesse lassen sich mit Buyer Personas nicht mehr abbilden. Deshalb wird die Verwendung von Buyer Personas vermehrt in Frage gestellt, da die Zielgruppe mit ihren unterschiedlichen Anforderungen im Ganzen bestimmt werden muss und nicht nur eine fiktive Person innerhalb der Zielgruppe. <\/span><\/p>\n

Es macht f\u00fcr B2B-Unternehmen durchaus Sinn, in sogenannten Buying Centern zu denken, indem man die beteiligten Personen zusammenfasst.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ein Beispiel\u00a0<\/b><\/h2>\n

Nehmen wir an, ein Unternehmen ben\u00f6tigt eine neue Maschine. Die alte Maschine muss ersetzt und die neue Maschine auf dem neuesten technologischen Stand sein. Die Entscheidungsprozesse k\u00f6nnen nicht mehr nur \u00fcber eine Person laufen.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

In diesem Fall ist eine Gruppe von drei Personen verantwortlich, den Auswahlprozess zu begleiten und damit aus unterschiedlichen Blickwinkeln auf die Aufgabe zu schauen. <\/span><\/p>\n

Da w\u00e4re die Unternehmensleitung, die gleicherma\u00dfen initiiert und das Vorhaben finanziert. Ein:e Ingenieur:in wird mit der Aufgabe der L\u00f6sungsfindung und der Anforderungsanalyse betraut. Die dritte Person ist verantwortlich f\u00fcr das Bedienen der Maschine und auch die Schulung weiterer Mitarbeitender darin.<\/span><\/p>\n

Alle drei Personen m\u00fcssen auf der Suche nach L\u00f6sungen Antworten auf ihre unterschiedlichen Fragestellungen erhalten.<\/span><\/p>\n

Ein B2B-Unternehmen muss die spezifischen Anforderungen eines Kunden erkennen und umsetzen k\u00f6nnen. Die Zielgruppe(n) gilt es genau zu definieren und die Marketingstrategie darauf auszurichten. Das bedeutet im Umkehrschluss, dass das Leistungsspektrum eines Unternehmens f\u00fcr jeden potenziellen Kunden erkenn- und auffindbar sein muss.<\/span><\/p>\n

Die Herangehensweise f\u00fcr treffsichere Marketinginhalte muss davon geleitet sein, m\u00f6gliche Fragestellungen mit den passenden Inhalten digital zu beantworten. Die Inhalte m\u00fcssen\u00a0<\/span><\/p>\n